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ついつい買ってしまう、消費者の心理。6つの特徴とは?

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商品やサービスを購入する際、いろいろと目移りしてしまい、それほど必要がないものを衝動買いしてしまった経験は誰にでもあるのでは?なぜこのような行動をとってしまうのでしょうか。この行動の裏には、心を動かされてしまう心理があったのです。

■それほど必要ではなかったのに…私たちはなぜ買ってしまうの?
アメリカの社会心理学者でアリゾナ州立大学教授でもある、ロバート・B・チャルディーニ氏は、セールスマンや募金勧誘者、広告主など承諾誘導のプロの世界を研究し、そのテクニックや方法について『影響力の武器』という一冊にまとめました。その中で、セールスの原則や原理は以下の6つの特徴に分けられると述べています。

1. 返報性…「頂いたままでは、申し訳ない」
2. 一貫性…「好きなものを追及したい」
3.社会的証明…「行列ができるのだから信用できる」
4.好意…「この人が言うなら安心」
5. 権威…「著名人が推薦している」
6.希少性…「もう二度と手に入らない」

6つの項目について、さらに詳しくみていきましょう。

 

■購買意欲、6つの特徴

1. 返報性…「頂いたままでは、申し訳ない」

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お中元やお歳暮を頂いたとき、もらったままでは良くないと罪悪感を抱く人は多いのではないでしょうか。現に日本では、「お礼をしなくては」という心理から、お返しの品を贈るという風習が根付いています。これは「返報性」と呼ばれる現象です。無料サービス等のフロントエンドを提供し、後にバックエンドにて正式な商品購入やサービスの申し込みへ促すビジネスシステムは、返報性のルールを応用しています。

 

2. 一貫性…「好きなものを追及したい」

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趣味の世界観にはまりだすと、コレクションに没頭し過ぎてしまうことがありますよね。同種類の別バージョンやリニューアルされたものを買い続けたり、収集を使命感のように思い込んだりする人もいます。これを「一貫性」と呼びます。人は行動する際や考えごとをする際に、一貫性を求める傾向があるそうです。

 

3.社会的証明…「行列ができるのだから信用できる」

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お昼時に行列ができている飲食店を見ると、あのお店はきっとおいしいに違いない、と思うことはありませんか。また、テレビで取り上げられたり、ウェブ上で話題になっていたりするお店を見て、実際に長時間並んだことがある人もいるのでは。この心理傾向を「社会的証明」と言います。実際の善し悪しに関わらず、多くの人々が高く評価しているものを、正しいと判断しがちになってしまうのです。

 

4.好意…「この人が言うなら安心」

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「あなただから買う!」と顧客に言われれば営業マンとして一人前である、と耳にすることがありますよね。人柄で信用を獲得し、その相乗効果で購買や契約につなげる。これは「好意」の心理を用いた方法です。セールスマン、タレント・有名人による商売や宣伝は、この心理をうまく利用しているのです。

 

5. 権威…「著名人が推薦している」

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新刊本には有名作家や人気タレントの、推薦文やキャッチコピーが書かれた帯がかかっているものをよく目にしますね。これは、ステータスが高い人物の「権威」が、説得力や信憑性に影響する心理を利用しています。著名人の権威の高さがそのまま説得力の高さになるので、どの人を選ぶかということが重要です。

 

6.希少性…「もう二度と手に入らない」

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限定品という言葉を聞いて、欲しくもないのに買ってしまったということはありませんか。「本日23時まで」「この商品、残りわずか」「先着10人様のみ」といった、時間・個数・人数の限定には、「希少性」を感じずにはいられません。人はこのように、数量の少ないものには、実際よりも高い価値を付けてしまいがちなのです。

 

気乗りしないお誘いや、しつこいセールス等にうんざりしている人は、以上の6つの特徴と照らし合わせて客観視してみるのも面白いかもしれません。

●いつも会合で主賓としてお招きするあの人は、どんな権威があるのだろう
●飲食店が頻繁に常連客の誕生日会をする理由

このようなことは、さまざまなシーンで繰り広げられています。自分がなぜその商品に興味を持っているのか冷静な判断をすることで、不要な出費や時間の無駄を省くことにつながるでしょう。同時に、自分が売る側になる際に、6つの購買心理は意識したいところ。ぜひ参考にして役立てみてはいかがでしょうか。

 

※参照元
衝動買いの心理について
http://www.int-park.jp/jigyou/keiei/keiei9.html

人を動かす6つのアプローチ、「影響力の武器」とは?
http://contentmarketinglab.jp/trend-in-asia-pacific/psychology-of-persuasion.html

東大法学部卒自由商人「速水鏡」のインターネット副業講座
http://www.arigatou365.com/archives/1008

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